(Imagen: Salvador Valera).
La segmentación de mercado es tan importante como elegir el nombre de nuestra marca. Entrados en la segunda década del siglo XXI, la presencia digital ya se da por hecho, y nuestros clientes han crecido en sofisticación, educación y exigencia.
Ya no basta con tocarlos con nuestro mensaje, debemos abrazarlos con soluciones. No es suficiente llegar a ellos, debemos quedarnos con ellos. Y tampoco funcionará hablarles de nosotros; necesitamos incluirlos en nuestro mensaje si deseamos su preferencia.
Divide a tu mercado y vence las barreras comunicativas
Las nuevas reglas de la mercadotecnia y las relaciones públicas nos dicen que ya no debemos apelar a las masas sino voltear a ver los pequeños nichos desatendidos. Para asegurarnos de conectar nuestro mercado, primero comprendámoslo. Sólo si sabemos con quién estamos hablando (cuál es su edad, género, nivel educativo, posición económica, puesto laboral, o ideología), adecuaremos el mensaje para obtener el efecto deseado. Segmentar al mercado es igual a presentarnos; no es lo mismo hacerlo ante nuestro futuro jefe que frente a nuestra futura pareja: el discurso varía pero el contenido es el mismo.
Segmentar efectivamente va más allá de conseguir tantos datos como nos sea posible. Ante la conectividad que brinda el Internet, debemos identificar qué información es útil y cómo aprovecharla. Esto sólo se logra pensando en función de las metas y objetivos de nuestra organización (si nos damos cuenta que nuestro mercado no figura claramente en ellos, quizá sea momento de redefinir primero el rumbo de la empresa).
Corey Yulinsky propone cuatro pasos para segmentar el mercado:
1. Definir los objetivos claramente.
2. Diseñar alrededor de dichos objetivos.
3. Preparar un modelo para operar la segmentación.
4. Administrar la implementación del proceso.
Estos pasos tocan la gran lección epistemológica de la web 2.0: el problema no es encontrar información, sino saber discernirla.
¿Cómo saber qué información utilizar para segmentar nuestro mercado? Aquella que nos retrate al ser humano más completo. Sus gustos, tendencias y procesos de compra pueden plasmarse en números pero no estamos tratando con números sino con personas que sienten, piensan y están dispuestas a abrir su cartera a quien mejor los atienda.
Existen diferentes herramientas para segmentar al mercado. Una de las más populares es crear perfiles personales con los cuales la organización pueda establecer un vínculo más profundo y entender a sus clientes como ellos lo merecen.
Es importante mencionar la importancia de crear contenido de calidad y, sobre todo, útil. Los usuarios de hoy buscamos que las empresas muestren su cara humana y se preocupen más por ayudarnos a solucionar nuestros problemas que por vendernos productos. Y sabemos recompensarlas.
Fuente: Strategy + Business
Market segmentation is as important as choosing your brand name. Already into the second decade of the 21st Century, digital presence is a given and your customers have grown in sophistication, education and demands.
It’s not enough to touch them with your message, you must embrace them with solutions. Reaching them won’t do, you have to remain by their side. You must not speak only of yourself but include them in your speech if you want their business.
Divide your market and conquer the communication barriers
The new rules of marketing and PR say that we should not try and appeal to the masses but instead turn our heads over to the small unattended niches. To connect with our market let’s understand it first. Only if we know who are we talking with (their age, education, income level, job title or ideologies) will we be able to tailor our message in order to get the desired effect. Marketing segmentation is just like making an introduction; you don’t introduce yourself to your future boss as you would to your future spouse: the speech is different but the content is the same.
Effective customer segmentation goes beyond retrieving as much data as possible. Hand in hand with the connectivity the Internet can give, you should spot which information is actually useful and how to make the most of it. This can only be done bearing in mind your organization’s goals and objectives.
Corey Yulinsky states four steps to segment your customers:
1. Define the objectives clearly.
2. Design around the objectives.
3. Prepare a blueprint to operationalize the segmentation.
4. Manage the implementation process.
These steps go into the web 2.0 great epistemology lesson: it’s not about finding information, it’s about knowing what to do with it.
How does a company know what information is useful in the customer segmentation process? That which can give you a whole picture of you customer as a human being. Their tastes, behavior and buying processes can be expressed through numbers, but you are not ultimately dealing with numbers but with people who feel, think and are willing to open their wallet to whoever treats them with respect.
There are different customer segmentation tools. One of the most popular is creating personal profiles to establish a deeper connection and understanding of each buyer persona.
It is important to mention the importance of creating useful, high-quality content. Today’s customers want companies to show their human face while helping them with solutions instead of selling them products. Companies that do so will find that happy customers. And happy customers are rewarding.
Source: Strategy + Business
